Manuel Petrakovsky, titular de TBS Argentina: “Le damos un servicio al club que no se lo da ninguna otra marca”

TBS es una prestigiosa marca deportiva francesa que comercializa productos vinculados a la náutica y al tenis. Su nombre mismo se debe a su estrecha relación con los courts: es la sigla de “Terra Batut Santetic”, que significa polvo de ladrillo.

Aquí en Argentina, sin embargo, la historia es algo distinta: comandada desde principios de los años ’90 por el empresario Manuel Petrakovsky, la firma se fue desarrollando por los carriles normales (en la náutica, sponsoreando a Daniel Scioli, por ejemplo) hasta que, casi por una casualidad, en 2002 se volcó hacia el fútbol.

En 2004 tuvo su gran momento comercial de la mano de Newell’s campeón, y hoy es sponsor técnico del recién ascendido Chacarita Jrs. y de Nueva Chicago, mientras que en julio presenta la nueva colección de un grande del interior: Unión de Santa Fe.

Marca de Gol entrevistó a Petrakovsky, quien posee una amplia experiencia en el rubro: fue quien trajo a la Argentina firmas como la danesa Hummel (vistió a Gimnasia La Plata, Deportivo Español y Argentinos Jrs., entre otros) y a la española Luanvi (San Lorenzo y Newell’s).

La estrategia de TBS y sus estadísticas de ventas, opiniones muy interesantes en cuanto a la competencia, las sorpresas que la firma tiene preparadas para Chacarita y Unión y demás anécdotas que nunca se conocieron (el caso Luanvi-San Lorenzo), entre otros temas, forman parte de esta nueva nota exclusiva.

ENTREVISTA:

¿Cuándo y cómo fue el comienzo de las operaciones de TBS en Argentina en cuanto a fútbol?

En el año 2002, con Newell’s Old Boys de Rosario. Empezamos con ellos porque en 1999/2000 yo representaba a la firma española Luanvi y había vestido a ése club y a San Lorenzo. Quedó una buena relación con Eduardo López, quien era el presidente del equipo rosarino. El club, después de Luanvi, firmó un contrato mejor con Mitre, que en 2001 salió a contratar muchos equipos y luego tuvo problemas. En 6 meses tomó 6 equipos de primera división y le costó.

Un día yo estaba en Rosario y me reuní con López. Me dijo que el club estaba mal con la marca de indumentaria y me preguntó si tenía posibilidades de vestir a Newell’s con alguna marca. Yo había comprado a TBS para Argentina, en 1989. Le aclaré que no era de fútbol, sino de náutica, aunque ya tenía equipos de básquet (Atenas y Boca, entre otros). “¿Te animás a hacerlo en el fútbol?”, me preguntó. Le dije que sí.

Arrancamos a mediados de 2002 y estuvimos hasta 2005, saliendo campeón en 2004. Nosotros teníamos contrato para seguir, pero llegó Topper y le ofreció un monto de dinero que nosotros no podíamos poner. Somos una empresa chica, pero coherente, y no podemos pagar sobreprecios en un caso en el que nosotros teníamos la experiencia necesaria: Newell’s ya había salido campeón y en ventas habíamos llegado al techo. Más no íbamos a vender, salvo que ganara la Copa Libertadores.

O sea que ustedes se basaron en sus estadísticas de ventas para no pagar un precio inadecuado para vestir al club.

Sí. El negocio de Topper, como el de Nike, adidas y Puma, es la venta de calzado. Por eso ellos pueden pagar más dinero, porque generan ingresos con esas ventas. TBS no vende esas cantidades en calzado, sí en calzado de náutica internacionalmente, pero aquí en Argentina los navegantes de veleros y de cruceros no se visten de forma profesional.

Entonces quiere decir que TBS, en el único país en el que viste equipos de fútbol, es aquí en Argentina.

Así es. Yo compré la marca en 1989, y con la casa matriz de Francia tenemos una relación de socios estratégicos, pero ellos no nos controlan. Las calidades las manejamos nosotros. Yo no hago nada que no tenga muy buena calidad, porque la marca en el mundo está asociada a eso, sea en náutica o en tiempo libre. Además, en Francia son muy fuertes también en tenis, de hecho ellos fabrican el court de Roland Garros. Pero no tienen nada que ver con el fútbol. Aquí se dio por el caso de Newell’s Old Boys que comentaba antes.

Teniendo en cuenta la libertad que tienen, ¿cuál es el criterio, entonces, para la elección de equipos a vestir?

Después de Newell’s, empezaron a llegar contactos con equipos como Belgrano de Córdoba, club del cual soy hincha. Luego, por referencias surgió lo de Nueva Chicago, después Chacarita Juniors, fue todo una cadena.

Estamos hablando de clubes muy importantes desde el punto de vista de las ventas.

Es que nuestra empresa no toma equipos que no tengan una venta de menos de 5.000 o 6.000 camisetas por año, más toda la colección. Nosotros necesitamos vender entonces unas 20.000 prendas, para que sea negocio para TBS. Tenemos propuestas de varios equipos, pero no las tomamos porque no nos aseguran las ventas.

Supongo que alguna vez les pasó que vino algún club interesado en que la empresa la vista que sus ventas no se aseguraban en esas cantidades… ¿Qué les dicen en esos casos?

Bueno… Por ejemplo, yo tengo muy buena relación con la gente de Argentinos Juniors, y los dirigentes siempre quisieron que TBS los vista, porque yo había traído la marca Hummel a Argentina en 1992 y con ella los vestí.

Pero yo sé la capacidad de venta que tiene el club y entonces, lamentablemente, le dije que no. Porque teniendo en cuenta los ingresos por ventas, no se justifica la cantidad de dinero y de ropa que hay que pagarle a un equipo de primera división. Para nuestra marca no es negocio.

¿Alguna vez se dio la posibilidad para que TBS vista a algún equipo de los más grandes del país?

Sí. Tuve tanteos con Independiente, cuando terminaba su contrato con Topper. Después firmaron con Umbro. Pero eso está vinculado con lo que comenté antes: los clubes grandes sólo pueden ser tomados por las grandes marcas, porque éstas no recuperan su inversión del contrato con la venta de indumentaria de fútbol, sino que lo hacen con la venta de calzado.

Hoy la venta de indumentaria de Independiente, por ejemplo, no llega a cubrir ni la mitad de la inversión que hizo PUMA firmando el contrato. Sí lo hacen con la venta de los millones de pares de calzado anuales que vende la marca.

Hablando de estadísticas, y según las que maneja internamente TBS, ¿cuál de los equipos que visten y han vestido es el que vende o vendió más ropa?

Ni lo dudo: Newell’s, el año que salió campeón. Pero siempre hemos vendido muy bien porque tuvimos la visión de hacer muy lindos diseños de camisetas. Gustaron muchísimo. Por ejemplo una vez hicimos una para Belgrano de Córdoba a franjas horizontales celestes y negras y se agotó en un mes, y habíamos hecho una tirada muy importante.

Pero también hay algo que quiero destacar: TBS tuvo la suerte de haber confeccionado las camisetas del Centenario de 3 clubes diferentes: Newell’s Old Boys, Belgrano y Chacarita. Es la única marca de Argentina que tuvo ese privilegio.

¿Cómo les fue en las ventas de esos productos tan especiales?

Muy bien. Hicimos camisetas retro, de piqué y el resultado fue excelente. De hecho, nosotros acabamos de entregar un modelo a Chacarita que conmemora el 40º aniversario del campeonato ganado por el club en 1969.

De alguna manera, los clubes les deben agradecen este tipo de movidas.

Es que TBS le da un servicio al club que no se lo da ninguna marca, ni siquiera adidas a River o Nike a Boca. Estamos permanentemente con ellos. Yo, como “cabeza” de la empresa, voy siempre a los partidos, hablo con los hinchas para saber qué les gusta y qué no, qué habría que cambiar, estoy con los dirigentes, con los propios jugadores.

Podría ser contraproducente para mí, pero como a mí también me gusta el diseño, es un desafío saber qué voy a hacer, y si están gustando los productos que diseñamos.

La confirmación de que a los equipos les gusta esta forma de relación se da con el paso de los años, porque el club que tuvo TBS quiere volver. De hecho Belgrano de Córdoba hoy no vuelve con nosotros porque arregló con Topper por muy buen dinero, pero nosotros lo tuvimos casi 3 años, luego vino Lotto, con una muy buena propuesta que en realidad después le duró menos de 8 meses, después Signia y también se fue…

¿Cómo se manejan con la cuestión contratos?

Los contratos que tenemos, en general, son de 3 años más el año de prórroga. Con Chicago pasó esto, con Chacarita también, con Belgrano no porque llegó un gerenciador nuevo y quiso cambiar todo, por lo que indemnizó a TBS y firmó contrato con Lotto, aunque después se arrepintió: a los 6 meses me llamó para preguntarme si tenía ropa para la pretemporada porque no tenía nada. Dos meses después rescindieron el contrato.

Otro ejemplo de nuestra forma de manejarnos que comentaba anteriormente es el caso de Unión de Santa Fe: ninguna empresa de deportes hace lo que vamos a hacer con ellos.

¿De qué se trata?

La colección de Unión tiene no menos de 30 artículos, y el contrato está firmado por 3 años más el de la opción. Vamos a lanzar la colección el 10 de julio en un hotel de Santa Fe. El mismo día está saliendo desde Buenos Aires toda la ropa que se va a presentar –no sólo las camisetas- para que el 11 de julio todas las casas de deportes de la ciudad tengan todos los productos a la venta.

TBS programa todas estas cuestiones con meses de anticipación, por eso cerramos con 6 meses como mínimo los contratos, para tener tiempo para armar las estrategias con todos los detalles pensados.

Hace 3 meses me llamó la gente de San Martín de Tucumán para saber si me interesaba presentarme en una licitación. Les pregunté para cuándo y me dijeron para julio de este año. Entonces les dije que no. Para mí julio es mañana, no me sirve. Podríamos programar de aquí a fin de año.

Nosotros trabajamos con esa anticipación porque es nuestro negocio. Nuestro negocio es la venta. El caso de Unión que comenté nos da prestigio a nosotros, y también logramos que no se diluya la presentación, ya cuando el hincha lee en el diario que está la nueva ropa, puede ir a comprarla de inmediato. En otros casos pasan hasta 30 días sin que haya rastros de la nueva indumentaria de los clubes en los comercios.

Volviendo a la cuestión diseño ¿cuál es el criterio y cómo trabaja esta parte de la empresa a la hora de idear modelos de camisetas?

En realidad, yo soy diseñador, diseñador de palabra, para decirlo de alguna manera. Lo diseño y se lo transmito a la persona que lo traslada definitivamente a la computadora. Se escucha y se recibe todo: propuestas de dirigentes, de hinchas, etc. Pero los diseños son propios.

Hablando de esto, puedo anticipar que la temporada que viene TBS va a presentar una propuesta con camisetas que van a tener diseños únicos en Argentina, pero también en el mundo.

¿Estamos hablando de Unión?

No. Voy a empezar con Chacarita, en su regreso a Primera, pero por ahora no voy a adelantar nada más. Es una sorpresa.

Hace poco, el Feyenoord de Holanda presentó una camiseta Puma que no le gustó a la mayoría de sus hinchas, y por la presión la marca tuvo que cambiar el diseño, ¿les pasó algo así alguna vez?

No para tanto. Pero, por ejemplo, la actual camiseta blanca de Chacarita era considerada rara por algunos hinchas, como que le falta color negro y le sobra rojo. El hincha quizá no entendió bien el concepto del diseño, porque en realidad, en la espalda sí tiene negro y se balancea con el rojo que predomina adelante.

Esta fue la única de la que quizá se dijo algo, pero igualmente fue adoptada por el hincha, de hecho ahora está agotada.

En promedio, ¿la camiseta titular de un equipo es más vendida que las alternativas?

Sí. La proporción es 2 a 1. Hay casos de camisetas alternativas excepcionales, como la celeste y negra de Belgrano que dije antes, que se vendió más que la oficial, pero en general es así. La verde flúo de Nueva Chicago también fue un éxito.

Nosotros, además, de los diseños, jugamos mucho con la inclusión de lo que se llama alta frecuencia, para hacer los logos y publicidades que van en las casacas. Hay muy pocos equipos cuyas camisetas tienen esa tecnología, que le da prestigio y “levanta” la prenda, y aparte es más complicado para que se hagan falsificaciones.

En su opinión, ¿cuál es la camiseta diseñada por TBS que más le gustó?

La de Nueva Chicago, pincelada, del año 2006. Gustó mucho también en el club. En realidad nos gustan todos nuestros diseños. Pero esa que me gusta, además, estuvo en sintonía con un Chicago en Primera.

De Newell’s también se hicieron lindas camisetas, y además, con ellos impusimos la onda negra, la onda “All Black”, que hoy están usando varios equipos. El otro día veía a Banfield con una camiseta negra… Pero la primera camiseta negra que se realizó fue la de Newell’s que hicimos en la época de Luanvi. El concepto es que sea todo el equipo negro, para que impacte al adversario, como hacen los All Blacks.

Pasando al plano de distribución y comercio minorista de los productos, ¿por qué decidieron crear un punto de venta propio con la indumentaria de Chicago en el barrio de Mataderos y por qué en San Martín no hay un similar con la ropa de Chacarita?

Por las características del barrio. En Mataderos no hay tantas casas de deportes como en San Martín. Es distinta también la distribución geográfica de los hinchas de ambos clubes. Gente de Chacarita se encuentra por varios barrios aparte de San Martín, como ser Villa Urquiza o el barrio Chacarita en Capital.

Chicago, en cambio, tiene concentrada a su gente en Mataderos, y como sobre la avenida Alberdi había sólo una casa de deportes, sumada a otra del otro lado de la General Paz, decidimos abrir ese local estratégicamente.

¿Pero esto lo decidieron antes o después de la firma del contrato?

Cuando firmamos el contrato empezamos a buscar locales por la zona, viendo la situación. Esa decisión gustó mucho, porque el hincha se siente identificado, es como para el simpatizante de River que va a Rivermanía a buscar sus productos.

De los 50-60 productos que la colección de Chicago tiene por año, la gente generalmente los compra todos en ese local. Si uno se detiene a ver la tribuna de Chicago durante un partido, podrá notar que sus hinchas siempre visten conjuntos, camperas, buzos, todo esto además de las camisetas.

Y eso que ahora la realidad del club no es tan buena… Un Chicago en Nacional B y ni hablar en Primera vende muchísimo más. Nosotros tuvimos la suerte de vestirlo cuando jugó en la máxima categoría y fue un impacto de ventas infernal. Estaba todo agotado.

¿Están en tratativas para vestir a otro club?

Sí, tenemos en mente sumar otro club más. Estamos negociando, si no firmamos de acá a fin de año, será en julio de 2010. Es un club de Primera.

¿Cuál es, entonces, el objetivo de TBS de aquí a un año?

Tener 2 equipos en Primera y 2 importantes del Ascenso. Nosotros no tomamos más de 4 clubes. Por experiencias que conozco de colegas, empresas que son competencia de TBS, la realidad es que toman 10 o 15 equipos y después no dan abasto.

Pierden el control del día a día con cada club, son muchos equipos. Hay algo importante que yo hablo con los presidentes de los clubes, y después ellos se dan cuenta que tengo razón: quizá las grandes empresas les ofrecen un poco más de dinero, pero después no tienen un interlocutor. Con TBS tienen una persona que les va a resolver sus problemas o sus necesidades en 24 o 48 horas.

A mí me gusta poder decir que hoy voy a Rosario, después de 3 años sin vestir a Newell’s, y sigo teniendo una relación espectacular con el ex presidente, lo mismo en Córdoba con la gente de Belgrano, y ni hablar con Juan “Tito” Guerra, el ex titular de Nueva Chicago, que siempre me dice que su club nunca tuvo indumentaria, en cantidad, en calidad y en diseños, como lo que tiene con TBS.

En su página oficial todavía se pueden ver unos modelos del Club Durazno de Uruguay, el único equipo no argentino que han vestido, ¿cómo surgió esa experiencia?

Por una cuestión de buenas referencias, nos contactó el ex jugador Alejandro Nannini, que es el gerenciador del club. También tuvimos charlas con Nacional de Montevideo, pero nosotros nos dimos cuenta que Uruguay tiene un mercado muy diferente al argentino, es mucho más tranquilo. El único equipo que más o menos vende es Peñarol. Con Durazno hicimos un acuerdo especial, distinto a los que manejamos en Argentina.

Para finalizar, ¿cómo fueron sus experiencias con Luanvi y Hummel?

Yo siempre viajé a la ISPO, la exposición más importante del mundo en cuanto a deportes, y allí en 1991 se dio la relación con la gente de Hummel. Nunca me había dedicado al fútbol, estaba en el calzado. Fui a Dinamarca y vi su proyecto, en ése momento tenían al Real Madrid de España, al Feyenoord de Holanda, Benfica de Portugal, Tottenham de Inglaterra, Estrella Roja de Yugoslavia, Udinese de Italia, etc. Y encima tuvieron la suerte de que la selección danesa, también vestida por la marca, ganó la Eurocopa, justo el año que yo firmé el contrato. En 6 meses la firma creció muchísimo a nivel mundial.

En Argentina yo tuve la marca desde el ‘92 hasta el ’95, cuando transferí los derechos a otra empresa. En mi época tuve a Gimnasia y Esgrima La Plata, Argentinos Jrs., Belgrano de Córdoba y al Deportivo Español, un club que en ésa época tenía miles de socios los fines de semana en sus instalaciones, más allá de que en la cancha quizá no había mucho público. Un club espectacular en lo social.

Luego, en 1997 conozco a la gente de Luanvi, y ellos me invitan a Valencia, donde está la sede central. Me convencieron porque vestían al Valencia, en el que había muchos jugadores argentinos, y que por esos años jugó 2 veces la final de la Champions League. Tenían además al Zaragoza y al Alavés, que jugó la final de la Copa UEFA. En 1999 arranqué con San Lorenzo y con Newell’s.

Pero Fernando Miele, que era el presidente de San Lorenzo, quería mucho más dinero que el que yo ofrecía, entonces me dijo que ellos tenían 1,2 millones de hinchas en el país, y que el cálculo de ventas de camisetas era de un 10% de esa cantidad, o sea, 120 mil. Me mintió.

Después me di cuenta de que Boca, siendo campeón, vende entre 50 y 60 mil casacas en un año. Nosotros llegamos a vender 10 mil a 12 mil casacas de San Lorenzo nada más, algo que nos provocó un defasaje financiero importante, y Miele no estuvo dispuesto a ayudarnos.

Nosotros, como empresa, tenemos estadísticas de lo que vende cada club: haciendo campañas buenas y con camisetas aceptadas, un Boca campeón puede vender 50 mil, River 40 mil, Racing 30 mil, Independiente 20 mil y San Lorenzo 15 mil. En 6to. lugar aparece Rosario Central, que vende unas 10 mil por año. Después vienen equipos importantes como Estudiantes LP, Gimnasia de La Plata y los demás…

  • + info: Al cierre de esta nota, TBS Argentina viste a Chacarita Juniors, Nueva Chicago y Unión de Santa Fe.

Fotos: Marca de Gol

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Otras entrevistas exclusivas de Marca de Gol:
Víctor Iglesias – Gerente de Erreà Argentina
Gonzalo Rodríguez – Creativo argentino que diseñó el logo del Centenario del Internacional de Porto Alegre
Lasse Anrell – Periodista sueco que cubrió el último Boca-River
Agustín Gosende – Coordinador de la campaña Puma – C. A. Independiente

2 COMMENTS

  1. Hola buenas tardes
    Manuel , como va?
    Soy Gerardo elñ padre de Diego , ex jugador de Union de Santa Fe,
    Necesitaria si es posible me presupueste unas 60 pecheras de entrenamiento tale M.
    Las mismas son para hacer una donacion a Futbol Amateur del Club A. union las abonaremos nosotros.
    Mi celular es 0342156308631.
    Nos mantenemos en contacto.
    Gracias
    saludos

  2. Estimado Manuel me gustaria contactarme para podes hablar sobre la indumentaria para un club de Rosario.te dejo mi celular 0341155067731

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